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关于向客户自我介绍

发表于:2020-06-19 15:33 来源:百度SEO团队 点击:

  ★精品文档★ 关于向客户自我介绍 我们都知道,客户并不是每天都需要购买产品,但是每 天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之,客 户对于销售电话已经有了一种条件反射的心里。只要接到陌 生电话,一闻到推销的味道,客户想都不会想,无论他是否 真的需要,会本能反应地先拒绝了再说。 然而,让客户启动这样一种条件反射的拒绝心里,前提 是需要一个简短的过程的。即客户要先从自我介绍中嗅到销 售的气味,才会触发他的自我保护心理,进而直接挂电话或 者婉言拒绝。 我们先来看看下面这段对话: 电话销售人员:您好,请问您是黎涵黎先生吗? 客户:你好,我是,请问……? 电话销售人员:我是 xxx 保险有限公司的王宝强,请问 您…… 客户:对不起,我现在在忙,一会给您回过去 or………………忙音 在以上这段对话当中,仅仅自我介绍方面,电话销售人 员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理,进而使得客 户草草的断了双方的对话。大家看看下面的分析: (1)电话既然都已经打到了黎涵黎先生这里,电销人 员还问“请问您是黎涵黎先生吗?”客户的下意识反应无非 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 1/4 ★精品文档★ 就几点: 1、他不认识我 2、他有求于我 3、他是骗子 4、他是推销员 无论哪种反应,都奠定了本次销售不会太成功。 (2)电销人员表示“我是 xxx 保险有限公司的王宝强” 的时候,就已经明确地表明自己的来意了,这也代表着客户 已经知道这是一通推销电话。而对客户来说,可能平均每个 月都会接到那么几十通来自于不同保险公司的销售电话,早 已不胜其扰,谈何销售? 从上面的案例之中,我们就可以发现一些矛盾的地方。 和陌生客户第一次接触的时候,电话销售人员当然必须在开 场的时候介绍自己,这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍 自己的时候,又会一不小心触发客户的自我保护心理,为后 续对话制造许多障碍。 因此,在这里我们要慎重地提醒广大从事电话销售的朋 友们只有一句话的自我介绍,并不是表面看起来那么简单, 相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据 你公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度, 以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销电话的 反感程度,来做针对性设计。 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2/4 ★精品文档★ 我们来看看下面的话术模板与经典案例。 既然电话销售人员介绍自己的公司和自我全称时,有可 能引发客户的负面联想,那么不如干脆在自我介绍的时候, 不采取清楚的自我介绍方式,而是采取一种模糊不清的自我 介绍方式,让客户一开始无法做出准确判断,进而先将开场 白讲完再说。 具体来说, 电销人员的自我介绍模板中可以将 “我是 xxx 公司的 xxx, 我们是从事 xxx 业务的” 改成 “我是 xxx 的 xxx” 。 请大家注意,首先这句里没有“公司”等字样,少了“公司” 二字意味就大不相同了,首先它很好的去掉了此通电话的商 业性质!先不说能否很好的保留余味,最起码客户要多听你 讲几句,显然成功的几率会大一些。 其次,这句话里没有介绍公司的业务性质,换而言之, 客户无法从自我介绍中准确判断你的业务方向。因此,客户 最起码也要听你说完开场白才能做出与之相对应的反应。 我们来看看下面一段完整的自我介绍的经典案例: 电话销售人员: 您好, 黎先生, 请问现在接电话方便吗? 客户:方便,请问您是哪位? 电话销售人员:我这边是阳光的王宝强,是这样的,黎 先生,今天给黎先生打电话是以因为…… 这段简简单单的自我介绍,是我认为最经典的自我介绍 方法之一。大家看看下面的分析。 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 3/4 ★精品文档★ 1、 在问候客户的时候,电话销售人员直接表示“黎先 生,现在接电话方便吗?” 由于客户无法得知电话另一端是谁,但是对方却知道自 己的姓名,客户大多数反应会表示自己“方便”而客户一旦 表示自己方便,就代表客户许下了一个承诺,自然不太好意 思再找“很忙” “在开会”之类的借口来拒绝。 2、 在介绍的时候,电销人员介绍公司为“阳光” ,客 户无法从简单的“阳光”两字做 出预判,因此他还是需要听电销人员继续讲下去,搞清 楚对方线、 在介绍自己的名字的时候,电销人员的姓名是“宝 强” ,这个名字一听就觉得对方 是个特别朴实,实在的小伙 子,面对一个如此质朴的小伙子,您是不是会稍微卸下心防 呢? 2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 4/4